Settantotto, e due modi di guardare un’impresa
di Oscar Dalvit · Pubblicato il 31 ottobre 2026 · 4 min di lettura
Un procacciatore campano e il Referral Director di Lab160 si incontrano in videochiamata: la percentuale c’era già, il resto lo scrivono loro
Prima che si dicessero una sola parola, da qualche parte c’era già un numero: settantotto. Un algoritmo ha messo a confronto aree di influenza, bisogni, geografie — chi parla con quali imprenditori, chi cerca quale tipo di persona — e ha scritto settantotto per cento. Nessuno dei due, in quel momento, sapeva nulla dell’altro. Poi la videochiamata si apre, e il numero deve diventare carne.
Da una parte c’è Fabrizio, napoletano, procacciatore d’affari nella consulenza aziendale e strategica: il suo mestiere è riconoscere il bisogno di un’impresa prima che l’impresa lo sappia dire, e metterla davanti al consulente giusto. Ha una rete larga, costruita negli anni, che tocca otto regioni — Campania, Lazio, Lombardia, Piemonte, Emilia-Romagna, Sicilia — fatta soprattutto di piccole imprese da dieci a quarantanove addetti. Dall’altra c’è Emanuele, dall’Abruzzo, consulente e Referral Director di Lab160: lavora con imprenditori che hanno costruito tutto da soli e che ora sono il collo di bottiglia della propria azienda. Parte sempre da una diagnosi — i numeri veri, le persone nei ruoli giusti — e da lì costruisce un percorso.
I primi minuti sono quelli che si sanno. Due consulenti che si studiano, ciascuno abituato a essere quello che fa le domande. Poi, quasi per caso, viene fuori la fotografia: la coltivano entrambi, uno per i social e per gusto personale, l’altro tra un viaggio e l’altro. È una sciocchezza, e fa scendere la temperatura di tre gradi. Fabrizio racconta che scrive poesie, che recita, che insegna storia e filosofia. Emanuele ride, e per un attimo la call non somiglia più a una call.
La svolta arriva quando smettono di presentarsi e cominciano a descrivere le persone. Fabrizio dice: parlo ogni settimana con imprenditori che fatturano bene e a fine mese non sanno davvero quanto hanno guadagnato. Emanuele si ferma. Perché è esattamente l’uomo che cerca: tra i trentotto e i cinquantacinque anni, un’azienda avviata da anni, cinque o quaranta persone in squadra, sessanta ore a settimana e nessun sistema che regga senza di lui. E Fabrizio ne ha, di quei nomi — anche fuori dall’area adriatica, dove Lab160 fatica ad arrivare da sola. È la prima freccia, e la può scoccare lui, per primo, senza timore: perché dall’altra parte c’è un patto già firmato nero su bianco, l’impegno scritto di Lab160 a restituire valore a ogni connessione portata. Non serve chiedere garanzie, ci sono già.
La seconda freccia parte subito dopo, ed è quella che spesso manca. Fabrizio dice chi è il cliente che desidera: una persona colta, una professionista con reddito solido, capace di ascoltare una consulenza high ticket e di apprezzarla, con passione per l’arte, la scultura, la fotografia. Emanuele non fa finta di niente. Lui vive dentro una rete di imprenditori, manager, professionisti dell’area adriatica, con un ecosistema di partner e filiali alle spalle; e nel suo lavoro di formazione su leadership e vendita incontra ogni mese persone di quel calibro. Può aprirgli quei canali, può qualificare, può presentare. E può insegnargli a riconoscere, dentro i suoi trecento contatti, quelli che valgono davvero: una scheda, un criterio, un metodo. Per un procacciatore che ha una rete ampia ma raramente attivata sul referral, è un regalo che vale più di un nome.
Quando chiudono, hanno due compiti simmetrici. Fabrizio porterà un imprenditore in target entro pochi giorni; Emanuele gli manderà di che riconoscerne altri, e un paio di porte nella sua area. C’è qualcosa, nei loro tempi, che combacia: il Gemelli che apre e collega, la Vergine che ordina e consegna — il report la chiama sinergia tra il costruttore e l’innovatore, e per una volta sembra proprio quello che si vede sullo schermo. Uno stabilizza, l’altro apre.
Settantotto per cento. Il numero lo sapeva prima di loro.
Racconto romanzato ispirato a un incontro reale avvenuto sulla Rete MigaMATCH. Nomi e ruoli sono autentici; atmosfere, dialoghi e dettagli ambientali sono frutto di narrazione.
