Chi non ha nulla da vendere
di Oscar Dalvit · Pubblicato il 15 agosto 2026 · 3 min di lettura
Un consulente finanziario abruzzese e un uomo dell’auto di rappresentanza si trovano su uno schermo. Nessuno dei due sfodera un biglietto da visita.
C’è un modo sicuro per farsi dimenticare in trenta secondi: il pitch a freddo a raffica. Biglietti distribuiti come volantini, la presentazione recitata a memoria senza mai fermarsi a fare una domanda. Come ricorda Ivan Misner, il fondatore di BNI, nessuno ricorda chi non ha ascoltato. È il classico errore di chi crede che il networking sia parlare più forte dell’altro.
Niccolò e Fiorenzo, sullo schermo, fanno l’esatto contrario. Quasi senza accorgersene, come se non sapessero fare altrimenti.
Da un lato c’è Niccolò, in Toscana tra Prato e Milano, da vent’anni nel noleggio a lungo termine: per Valyria Automotive accompagna aziende e professionisti nella scelta dell’auto di rappresentanza — canone certo, consegna in tutta Italia. Dall’altro Fiorenzo, in provincia di Pescara, venticinque anni di consulenza bancaria e finanziamenti alle imprese, un’agenda fitta di imprenditori strutturati sparsi su una dozzina di regioni.
La chiamata parte, e Niccolò non attacca con il listino. Fa una domanda. «Tra i tuoi clienti da due milioni di fatturato in su, quanti l’auto di rappresentanza ancora se la comprano invece di gestirla a canone?» Fiorenzo sorride, perché è la domanda giusta. Racconta. E mentre racconta, la geografia si disegna da sola: imprenditori con almeno tre anni di storia alle spalle, abituati a ragionare per piani finanziari, gente che parla la lingua dei costi fissi e della prevedibilità del cash flow. Esattamente il profilo che Niccolò serve ogni giorno.
Qui il patto è chiaro, e non ha bisogno di essere spiegato a lungo. Valyria è una casa che si è impegnata nero su bianco: a ogni connessione di valore, la riconoscenza torna indietro, in provvigioni concrete. È una promessa scritta col sangue. Perciò è Fiorenzo a poter muovere il primo passo con la massima serenità — è lui che apre una porta, che segnala un nominativo caldo, sapendo che dall’altra parte il favore è garantito prima ancora di essere fatto. Non deve fidarsi sulla parola: la parola è già firmata.
Ma la freccia, come sempre, punta in due direzioni. Perché Fiorenzo non è un cliente da conquistare — è una porta aperta su centinaia di imprenditori che cambiano l’auto di rappresentanza ogni tre o quattro anni. E Niccolò, a sua volta, ha qualcosa da mettere sul tavolo per lui: presenta il canone non come un prodotto automobilistico ma come uno strumento di pianificazione — deducibilità, costo certo, cash flow che non balla. È il linguaggio che Fiorenzo usa da un quarto di secolo con i suoi imprenditori. Diventa, per il consulente, un’altra leva da offrire alla propria clientela, un motivo in più per essere quello che porta soluzioni intere, non pezzi.
Si accorgono, ridendo, di condividere le stesse pause dalla scrivania: la degustazione di vini, lo yoga, i viaggi, gli eventi benefici. Piccole coincidenze che scaldano la chiamata prima ancora di entrare nel merito.
Quando chiudono lo schermo, ognuno resta con qualcosa di concreto in mano. Fiorenzo con un canale in più da offrire ai suoi imprenditori, e la certezza scritta che ogni porta aperta gli tornerà indietro. Niccolò con una copertura relazionale su regioni dove, da solo, non arriverebbe — e con un professionista di cui fidarsi, non un neofita del networking.
Se avessero fatto come tutti — biglietti a raffica, monologhi recitati — si sarebbero già dimenticati a vicenda. Invece si sono ascoltati. Ed è per questo che si ricorderanno.
