Chi fa la domanda giusta
di Oscar Dalvit · Pubblicato il 8 agosto 2026 · 3 min di lettura
Nell’entroterra savonese, un consulente e uno studio scoprono che la reciprocità inizia da chi sa ascoltare
C’è uno studio di Harvard che gira spesso nelle stanze del networking: Karen Huang e i suoi colleghi, nel 2017, hanno mostrato una cosa quasi imbarazzante nella sua semplicità. Chi fa più domande di approfondimento risulta più simpatico, più affidabile. Non chi parla meglio: chi ascolta meglio. È da lì, dalla curiosità di una domanda, che si aprono le porte.
Giovanni ci pensa mentre percorre le strade dell’entroterra savonese verso l’incontro. Consulente strategico di Value Consulting, di base a Osiglia, lavora a stretto contatto con titolari di piccole imprese manifatturiere tra Liguria, Piemonte, Lombardia e Toscana: officine meccaniche, aziende metalmeccaniche, imprenditori quarantenni e cinquantenni che vogliono crescere e cercano bandi, ottimizzazione, finanza agevolata. Sa aprire quelle porte. Non sempre ha chi le chiude sul lato tecnico-fiscale.
Dall’altra parte del tavolo, in provincia di Savona, c’è Graziano. Trentacinque anni di professione, uno studio di commercialisti e consulenti aziendali che accompagna le imprese nel rapporto con le banche, nel controllo dei costi, nella lettura della centrale rischi, nel cruscotto di gestione. Il tipo di spalla che a Giovanni serve per portare a termine ciò che lui inizia.
E qui succede quello che rende diverso questo incontro. Giovanni arriva sereno, senza il timore di doversi vendere. Perché la promessa era già scritta: lo Studio, come Referral Director, si è impegnato per contratto a ricambiare ogni connessione di valore. La strada, allora, la apre lui. È Giovanni che fa il primo passo, che mette sul tavolo i primi nomi — un titolare di officina con un fatturato tra uno e cinque milioni che sogna un’espansione, un imprenditore piemontese che non busserebbe mai da solo alla porta di un commercialista.
Graziano non si lancia in un monologo sui suoi servizi. Fa quello che l’istinto dei trentacinque anni gli suggerisce: chiede. «Tra i titolari con cui lavori adesso, quali senti davvero pronti a un percorso strutturato? E che problema stanno cercando di risolvere?» Giovanni si ferma un istante. Poi comincia a raccontare, e nel raccontare si accorge di aver già in testa tre volti precisi. Le domande, non le risposte, hanno aperto il cassetto.
Il match, del resto, è simmetrico — un novantadue per cento in entrambe le direzioni. E c’è anche qualcosa, nei loro tempi, che combacia: quella che il report chiama «sinergia da progettisti complementari». Giovanni porta metodo, prudenza, la pazienza di costruire passo dopo passo; Graziano — Gemelli, aria che si muove veloce — aggiunge versatilità e connessioni che aprono strade. Uno consolida ciò che l’altro immagina; l’altro dà nuova energia a ciò che il primo ha già costruito.
Le due frecce sono nitide. Giovanni è una porta spalancata su decine di PMI manifatturiere liguri e piemontesi, soprattutto in Piemonte e Toscana, dove la rete diretta dello Studio è meno presidiata: presidia i territori, parla il linguaggio della meccanica e della metallurgia, apre relazioni di settore. Graziano, in cambio, gli offre la profondità tecnica su fiscale, finanza agevolata e bandi che chiude il cerchio dei suoi progetti — e i nomi del proprio network ligure, imprenditori che potrebbero aver bisogno esattamente di quello che Giovanni sa fare. Una scheda chiara, una prima introduzione, il vecchio patto della mano che lava l’altra.
Si salutano con cinque stelle a testa e la sensazione di aver trovato non un fornitore, ma un pezzo mancante. Giovanni riparte verso l’entroterra pensando che, in fondo, tutto è cominciato da una domanda ben fatta — e che ora tocca a lui farne qualcuna al proprio giro di clienti.
