Economy: La reciprocità non si promette. Si garantisce.
di Oscar Dalvit · Pubblicato il 25 settembre 2026 · 4 min di lettura
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Oscar Dalvit spiega perché il passaparola B2B va progettato e non lasciato al caso: la reciprocità delegata di AIRA©, il caso di una rete di 850 commercialisti, e il numero di Economy di Settembre in regalo per chi legge questa rubrica.
«Quante referenze ha ricevuto la sua azienda negli ultimi trenta giorni? Chi la sta referenziando? E come?» Faccio queste tre domande a ogni imprenditore che incontro. Nove su dieci balbettano. Non per incapacità: perché il passaparola, la fonte più antica e redditizia di affari B2B, è l’unico processo aziendale che nessuno ha mai progettato. E il perimetro è più largo di quanto si creda: non solo i clienti, ma fornitori, consulenti, perfino i prospect che hanno studiato l’azienda, ne sono rimasti colpiti e per mille ragioni non hanno comprato. Ognuna di queste persone è un potenziale connettore. Un patrimonio lasciato alla buona volontà dei singoli e alla "spontaneità" del caso: in un mercato dove un lead costa cinque volte quello di pochi anni fa, è un lusso che nessuna impresa può più permettersi.
La domanda giusta è quindi: perché mai una di queste persone dovrebbe alzarsi domattina con l’obiettivo di referenziarvi? La risposta istintiva è "la ricompensa". Fate un test: se un fornitore vi promettesse provvigioni, correreste a fargli tre referenze? E tra un mese, ancora? No. Se invece vi garantisse, oltre alla parte economica, di ricambiarvi con contatti utili per la vostra realtà, il pensiero cambierebbe. La parola chiave è reciprocità. Non promessa: garantita. La prima è un impegno vago, la seconda si mette per iscritto prima della prima presentazione. La Carta Fondativa dell’ingegneria relazionale lo fissa come legge: la reciprocità non concordata in anticipo degenera.
Perché in cinque anni non ho mai visto un’azienda garantirla? Perché ricambiare uno sconosciuto significava consegnargli il proprio miglior cliente: follia. Così la reciprocità è rimasta materia per club di professionisti. La svolta si chiama reciprocità delegata: l’azienda affida il ricambio ad AIRA©, che fa sedere il partner, entro tre incontri garantiti, con la persona giusta per la sua attività. Il meccanismo è nella formula R=MC/2: a chi referenzia, invece di 500 euro di provvigioni, cinque persone squisite con cui fare business; all’azienda, che acquista i match a prezzo rivenditore, costi provvigionali dimezzati e un controvalore percepito superiore.
Il caso più avanzato è Simone Brancozzi, alla guida di una rete di 850 commercialisti, partito dal fronte più difficile: mettere a leva i propri clienti. I commercialisti non lo referenziavano: gelosi, timorosi di creare concorrenti in zona. Conflitto strutturale, non di prodotto. La strategia ha lavorato su due fronti. Il primo: ingaggiare connettori esterni, consulenti, assicuratori, formatori, che i commercialisti li conoscono senza fargli concorrenza. Il piano ne prevedeva 8 attivi entro il terzo mese: al secondo sono 32, più 23 in pipeline, con le prime dodici referenze qualificate sul tavolo. Il secondo è la sorpresa: mettere la reciprocità garantita davanti a tutto ha scardinato anche i clienti storici, quelli che in anni non avevano mai fatto un nome, da cui è arrivata una decina di referenze spontanee. Dal suo report interno, due frasi che valgono un manuale: "La sala fa il lavoro che il telefono non riesce a fare", sui webinar tecnici che accendono i connettori; e "Chiedere la verità funziona meglio che chiedere un favore", dopo aver chiesto ai connettori fermi se volessero davvero collaborare: uno ha risposto con una referenza. E c’è un crescendo: la reciprocità delegata serve nei primi giri, per identificare i migliori; ai più strategici Simone aprirà il palco dei suoi eventi, davanti all’intera rete. Chi vuole toccare con mano può contattarlo su clubpilastridimpresa.it — è un’azienda che garantisce reciprocità — e immaginare la stessa architettura nella propria.
Da dove partire? Dalla mappatura della propria area di influenza: clienti, fornitori, consulenti, prospect. Per i lettori Imprenditori di questa rubrica abbiamo reso gratuito lo strumento che la esegue con AIRA© su checkup.migamatch.com, mentre per i professionisti e consulenti invitiamo a provare MigaMATCH profilandosi ad AIRA e ricevendo subito un match di estremo valore gratuito, senza perdere tempo.
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